Sales als introvert: als je een beetje op mij lijkt, dan is dat zacht gezegd niet je favoriete onderdeel van ondernemen. Kunnen we ook niks aan doen; sales lijkt gewoon zo gemaakt voor mensen die altijd direct hun woordje klaar hebben, supergoed kunnen pitchen en niet met trillende beentjes op onbekende mensen afstappen. En daar zijn we gewoon niet zo goed in, als introverte ondernemer. Dus is sales een dingetje voor ons. Toch?
Wat is sales?
Nou, nee. Het ligt er maar net aan wat je onder sales verstaat en hoe je die aanpakt. Toegegeven, we voelen ons misschien wat minder bekwaam om op grote netwerkevents enthousiast te vertellen over ons bedrijf of om zomaar bedrijven op te bellen met ons aanbod. Het snel laten groeien van ons netwerk is misschien niet onze sterkste kant. Maar laat dat nou net zijn wat sales niet is.
Waarom zijn wij, juíst omdat we introverte ondernemers zijn, dan toch zo goed in sales? Omdat de sales daarna pas komt. Sales is het moment dat iemand besluit wel of niet met jou in zee te gaan. Het is het sluiten van de deal. En dat gebeurt (meestal) niet op een netwerkborrel. In plaats daarvan hebben wij hele goede eigenschappen om juist op dat punt het verschil te maken.
Sales als introvert
Ga maar eens na. We kunnen luisteren als geen ander. In gesprekken draait het niet om ons, maar om de ander. We praten er niet doorheen, bezig met wat we zelf willen zeggen over onze dienst of ons product. We luisteren naar wat degene tegenover ons vertelt, vragen door en zoeken of wat wij bieden daar bij past. Vanuit een oprechte interesse en overtuiging dat we iemand kunnen helpen, doen we dan ons aanbod. Vaak zonder zelf door te hebben dat we eigenlijk aan het verkopen zijn. Het voelt gewoon zo fijn en natuurlijk om die ander te willen helpen.
Nog niet overtuigd? Dan heb ik hier nog een paar helpende eigenschappen voor je:
- We hebben misschien niet het allergrootste netwerk, maar we hebben wel een kwalitatief goed netwerk. Dat wil zeggen: we investeren in de relaties in ons netwerk. Niet omdat dat moet of van buitenaf wordt opgelegd, maar omdat we stiekem hele sociale wezens zijn die graag de verbinding met anderen aangaan. Diepgaand, oprecht en langdurig. We spreken heel natuurlijk af met iemand die we lang niet gesproken hebben, omdat we gewoon echt willen weten hoe het gaat. Daardoor onderhouden we onze contacten goed. Die investering betaalt zich uiteindelijk terug in werk.
- We zoeken 1-op-1-situaties op, en da’s precies waar de deals gesloten worden. Het is heus handig om soepel te kunnen pitchen of je makkelijk rond te bewegen op een netwerkborrel. Maar hoe vaak is het jou niet gebeurd dat je totaal niet uit de verf kwam bij zo’n evenement, maar wel graag verder wilde praten met iemand en 1-op-1 koffie ging drinken? En hoe vaak is daar werk uit voort gekomen? Misschien niet direct, maar uiteindelijk toch? Dat komt omdat je in een rustig gesprek wél je enthousiasme voor je werk kunt laten zien, je goed luistert en ziet hoe je iemand kan helpen. Verkopen gebeurt 1-op-1, en daar zijn we dan weer ijzersterk in.
- We kunnen stiltes laten vallen. Als er niet gepraat wordt, hoeven we dat niet direct op te vullen met gebabbel en dat is in een verkoopgesprek heel gunstig. Zo ben je minder snel geneigd om allemaal onhandige dingen te gaan roepen om het maar niet stil te laten zijn. Bovendien geeft de stilte de ander de kans om even na te denken en eventuele twijfels vast te formuleren zodat je daar op in kunt gaan. Dat verdiept het gesprek en maakt de kans dat ze uiteindelijk met jou willen samenwerken alleen maar groter;
- We kunnen goed terugkoppelen. Als je na een verkoopgesprek een offerte maakt is het oh zo belangrijk om goed te kunnen weergeven wat de ander gezegd heeft. Omdat we met aandacht geluisterd hebben, er zelf nog even over kunnen denken en het vervolgens op schrift mogen uitwerken in een offerte, kunnen we goed terugkoppelen. Dat deel is juist niet lastig voor introverte ondernemers en wel een heel belangrijk deel van de verkoop.
Zie je. We hebben aardig wat in huis om onze diensten heel goed te kunnen verkopen. De reden dat we denken dat verkopen niet bij ons past, is omdat we een verkeerd beeld hebben van wat verkopen is. We doen het zelf elke dag en zonder dat we het door hebben. Niet in gehaaide en opdringerige telefoongesprekken. Maar wel op onze manier. En dat is helemaal oké.